Muito se fala sobre a importância de entregar valor para o cliente. O investidor americano Warren Buffet, um dos homens mais ricos do mundo, sintetiza o conceito de forma bem simples: “preço é que você paga, valor é o que você recebe”. Então, como gerar valor para o cliente? O que ele leva em consideração nesse momento? O que ele considera como valor?
Primeiramente, todo consumidor, ao analisar uma oferta de produto ou serviço, faz uma “conta mental” em que soma todo o valor que percebe na solução oferecida por sua empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela.
O resultado é o que chamamos de Valor Entregue para o Cliente, que consiste na soma de 4 elementos!
Escrevemos este artigo onde explicamos todos esses elementos que os consumidores levam em consideração para definirem se o produto/serviço apresenta VALOR OU NÃO.
Continue lendo e boa leitura!
Seus consumidores, ao analisarem a sua oferta ou o seu produto, fazem uma “conta mental” em que somam todos os valores que percebem na solução oferecida por sua empresa, e subtraem todos os custos inerentes a ela.
Veja bem, você também faz isso! Se você for contratar um serviço para a sua empresa, antes de mais nada você irá analisar o valor desse serviço em relação aos custos que terá.
O resultado desta conta é o que chamamos de: Valor Entregue para o Cliente, que é o que você deve evidenciar para ele no processo de venda.
O Valor Entregue para o cliente envolve a soma de quatro elementos:
Valor da imagem
Valor do pessoal
Valor dos serviços
Valor do produto
O que é Valor da imagem?
Aqui, o consumidor irá analisar o valor da imagem da sua marca no mercado!
Quer um exemplo fácil de entender? Imagine um consumidor classe A , que procura uma rede de decorações de luxo, para comprar um tapete novo. Ele está disposto a gastar em torno de 2 mil reais em um novo tapete para a sua sala.
Você acha que ele vai optar por uma marca qualquer, sem prestígio ou relevância no mercado, ou tomará o cuidado de analisar esse quesito em sua equação de valor?
Isso mesmo, esse consumidor irá procurar quais são as melhores lojas com os tapetes mais finos!
E fique atento pois o mesmo vale para outros ramos menos glamourosos, veja só neste exemplo de uma venda B2B: Vamos supor que uma empresa busca por uma consultoria de investimentos. Com certeza o gestor, diretor ou CEO irá pesquisar muito antes de definir onde irá investir e qual será a empresa que irá auxiliá-lo nesse processo. Neste caso quanto mais conceituada for a consultoria escolhida, mais valor irá transparecer.
Como você pode ver a imagem da empresa no mercado é um dos fatores que influenciam a tomada de decisão na hora da compra. E para ter uma boa imagem é essencial que a sua empresa garanta um nível alto de qualidade nos produtos/serviços que oferece.
Toda empresa precisa pensar, sim, nas estratégias de marketing e vendas, mas não adianta apenas planejar e agir de dentro para fora da empresa. O que o consumidor quer, antes de mais nada, é obter serviços/produtos de qualidade.
Quando um cliente fica insatisfeito, ele pode manifestar esse sentimento de diferentes formas: Ele pode ir a público, publicar nas redes sociais e em sites como o Reclame Aqui, assim como, contar a experiência ruim que teve com a sua marca para os amigos próximos e familiares etc.
Para evitar esse tipo de problema, além de garantir a qualidade, vale muito acompanhar a satisfação dos clientes com uma boa pesquisa! Gerencie os reviews (avaliações) que recebe dos consumidores em todos os pontos de contato (prospecção de clientes, atendimento, pós-atendimento etc).
Só assim a sua empresa terá certeza que está oferecendo um bom serviço e que está sendo bem vista pelos consumidores!
A metodologia NPS é uma forma rápida e muito eficiente de saber como o seu cliente se sente em relação à sua empresa, permitindo identificar exatamente onde melhorar a experiência do mesmo. Se você ainda não realiza essa prática está na hora de entrar em contato com a gente, clique aqui e fale com o nosso time de especialistas, eles irão te ajudar.
O que é Valor do pessoal?
Neste tópico, segundo Kotler, o consumidor leva em consideração a competência da equipe no processo de atendimento. Aqui, a equipe deve prestar uma verdadeira consultoria, mostrando que conhece de fato os produtos ou serviços.
O cliente precisa confiar nos consultores da empresa e ter certeza que estão buscando a melhor solução para ele e não apenas correndo atrás de comissões e querendo empurrar uma venda.
Sabe como o ele percebe isso?
Quando o consultor o aborda com uma postura de quem busca ajudar, apresentando orientações e conselhos que vão além da própria venda!
O que é Valor dos serviços?
A excelência na prestação de serviço também é analisada pelos consumidores! Para se destacar e oferecer valor neste ponto, é necessário que a sua empresa vá além do esperado, oferecendo facilidades, como rapidez e relacionamento personalizado, que certamente proporcionarão uma experiência inesquecível ao cliente, dando um passo importante para que ele volte a fazer negócio com a empresa.
O que é Valor do produto?
O valor do produto consiste nos benefícios que este traz para o cliente e que ele reconhece como importantes para sanar a sua dor! Lembre-se, não estamos falando de preço, mas de valor: O foco aqui é apresentar como a sua solução (seu produto) vai resolver o problema do seu cliente.
Ele não está indo até você por causa de seus conjuntos de recursos, ele está indo até você para que você o ajude a resolver um problema. VOCÊ DEVE VENDER UMA SOLUÇÃO!
Essa ideia não foi inventada do nada. Na verdade, há uma frase famosa que diz: “As pessoas não querem comprar uma broca de 1/4 de polegada. Elas querem fazer um buraco de 1/4 de polegada”!
Em resumo, todo consumidor, ao analisar uma oferta realiza essa “conta mental” em que soma todo o valor que percebe na solução oferecida por sua empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela. Sendo assim, aumentando o Valor Total para o Cliente (isto é: O valor de imagem, o valor de pessoal, o valor de serviços e o valor de produto) ele estará disposto a pagar o que você pedir. Pois ele verá vantagem!
Agora que você já entendeu como criar valor para o cliente, passe essas informações à sua equipe de vendas e conquiste ainda mais sucesso!
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